Akadémia pre nákupcov

Akadémia pre nákupcov je špecializovaný vzdelávací program, ktorý reaguje na aktuálne potreby profesionálov v oblasti nákupu. Zameriava sa na rozvoj vyjednávacích schopností, efektívnu komunikáciu s dodávateľmi, ako aj právne aspekty nákupných rozhodnutí.

Kurz je postavený na praktických skúsenostiach z reálneho prostredia a ponúka kombináciu interaktívnych tréningov, modelových situácií a odborného výkladu. Je ideálny pre nákupcov, ktorí si chcú upevniť svoju pozíciu, zlepšiť výsledky a budovať dlhodobé a výhodné obchodné vzťahy.

Účastníci si odnesú praktické nástroje a stratégie, ktoré môžu ihneď využiť vo svojej každodennej práci. Akadémia zároveň vytvára priestor na zdieľanie skúseností a budovanie profesionálnej siete.

1. Deň – Obchodný rozhovor a vyjednávanie pre nákupcov
2. Deň – Obchodný rozhovor a vyjednávanie pre nákupcov
3. Deň – Intenzívny tréning pre pokročilých nákupcov
4. Deň – Intenzívny tréning pre pokročilých nákupcov
5. Deň – Nákup a obchodné právo

1.- 2. deň – Obchodný rozhovor a vyjednávanie pre nákupcov

• Zaradenie nákupu a úloha nákupcu vo firme
• Strategické rozdelenie dodávateľov
• Pozícia dodávateľa a pozícia odberateľa – súper, obeť alebo partner
• Ako sa stať dlhodobým partnerom pre dodávateľa – získanie dôvery a lojality klienta
• Sebapoznanie a vlastné zdroje – odhalenie svojich silných a slabých stránok, odstránenie trémy, obáv, neistoty, získanie istoty a suverenity
• Analýza potrieb a stanovenie cieľov
• Typológia „protihráčov“ – typológia osobnosti a jej uplatnenie pri vyjednávaní.
• Ego – najhorší nepriateľ vyjednávania
• Emócie a racionalita v rozhodovaní a vyjednávaní – udržanie emócií pod kontrolou
• Fázy obchodného rozhovoru a vyjednávania – príprava, 4 fázy vyjednávania, uzavretie dohody a následné kroky, slepé uličky, príčiny nedohody, kedy a ako jednať o cene
• Najlepšia alternatíva vyjednávania verzus posledná alternatíva vyjednávania
• BATNA
• Umenie vyjednávania – Aktívne počúvanie a kladenie otázok ako kľúčová zručnosť vo vyjednávaní, správna argumentácia , námietky a ich zvládanie
• Najčastejšie chyby vo vyjednávaní, ako sa im vyvarovať
• Plán osobného zlepšenia a uplatnenie poznatkov

3.- 4. deň – Intenzívny tréning pre pokročilých nákupcov

• Základné princípy vyjednávania v nákupe
• Pokročilé vyjednávacie taktiky
• Analýza dodávateľa a voľba vhodnej taktiky
• Manipulácia vo vyjednávaní
• Obrana voči taktikám a manipulácii druhej strany
• Individuálne a skupinové vyjednávanie, rozdelenie úloh v tíme
• Ťažké situácie vo vyjednávaní
• Uviaznutie na mŕtvom bode
• Zvládanie konfliktných situácií a predchádzanie konfliktov

• Vyjednávanie so zložitými typmi partnerov (nekompetentný, arogantný a pod.)
• Rokovanie o cene, analýza cenových ponúk v širších súvislostiach
• Konkrétne postupy, techniky a triky pre zvládanie rokovania o cene
• Kedy a ako robiť ústupky pri rokovaní o cene
• Win-win metóda a jej použitie pre dosiahnutie optimálnej ceny
• Emócie a racionalita v rokovaní
• Ako povedať „nie“
• Kedy voliť telefonický, e- mailový spôsob vyjednávania, kedy je nutné vyjednávanie osobné
• Špecifiká telefonického a e-mailového vyjednávania
• Riešenie konfliktov po telefóne
• Plán osobného zlepšenia a uplatnenie poznatkov

5. deň – Nákup a obchodné právo

Obchodný zákonník a aktuálna legislatíva
Obchodné vzťahy, ich vznik

• zmluvy podľa obchodného alebo občianskeho zákonníka
• účastníci obchodného vzťahu

Náležitosti zmlúv

• spracovanie návrhu a proces uzatvárania zmlúv
• náležitosti zmluvy
• preverenie kontaktných osôb, či sú oprávnené konať v mene dodávateľov
• najčastejšie chyby obchodných zmlúv
• obchodné podmienky
• obchodné zvyklosti
• dôverné informácie
• vznik a zánik záväzku

Zodpovednosť vyplývajúca z obchodného vzťahu, zániku, neplatnosť zmlúv

• spôsoby splnenia
• zmena zmluvných podmienok
• zánik nesplneného záväzku
• dodatočná nemožnosť plnenia
• vypovedanie zmluvy
• riešenie neplnenia zmluvných podmienok
• náhrada škody
• sankcie
• zodpovednosť za vady, za omeškanie,
• záruka
• zodpovednosť za škodu

Vybrané zmluvné typy podľa požiadaviek klienta
Príklady z praxe – ako riešiť krízové situácie
Konkrétne príklady zmlúv z obchodného práva
Rozbor konkrétnych príkladov zmlúv z praxe účastníkov