Akadémia pre obchodníkov

Klient tlačí na cenu, spochybňuje vašu ponuku alebo obchodný rozhovor neprináša očakávaný výsledok? Naučte sa viesť rozhovory presvedčivo, vyjednávať s istotou a zvládať aj náročné situácie bez straty zákazníka.

Trojdňová Akadémia pre obchodníkov prepája predajné, komunikačné a vyjednávacie zručnosti, ktoré využijete v každodennom kontakte so zákazníkmi. Naučíte sa dôsledne pripraviť na obchodné stretnutie, odhaliť potreby klienta, zrozumiteľne prezentovať hodnotu svojej ponuky a profesionálne reagovať na námietky.

Osvojíte si postupy, ktoré vám pomôžu obhájiť obchodné podmienky, premyslene pracovať s ústupkami a dosahovať dohody podporujúce dlhodobú spoluprácu. Získate väčšiu istotu pri riešení reklamácií, konfliktov aj komunikácii s náročnými zákazníkmi. Naučíte sa rozpoznať manipulatívne taktiky a reagovať na ne vecne a asertívne.

Praktické prípadové štúdie, modelové situácie a skupinové aj individuálne aktivity vám pomôžu preniesť nové postupy do vlastnej obchodnej praxe. Spoznáte svoje silné stránky, identifikujete priestor na zlepšenie a rozviniete svoj osobný obchodný štýl.

I. Úspešný obchodník – dôvera, vystupovanie a komunikácia

• Obchodník ako reprezentant firmy: ako firemná kultúra a váš prístup ovplyvňujú dôveru zákazníka.
• Prvý dojem a profesionálne vystupovanie: základy pracovného protokolu v obchodnom kontakte.
• Orientácia na zákazníka a etika predaja: ako budovať spoluprácu, ktorá prináša hodnotu obom stranám.
• Profil úspešného obchodníka: vlastnosti a predpoklady, ktoré podporujú obchodný výkon.
• Sebapoznanie a motivácia: vaše silné stránky, rozvojové potreby a osobný prístup k obchodu.
• Komunikačné zručnosti v praxi: zrozumiteľné odovzdávanie informácií, aktívne počúvanie, účinné otázky a asertivita.

II. Profesionálne zručnosti a vedenie obchodného rozhovoru

• Dôsledná príprava na stretnutie: poznanie produktu, potrieb výroby, konkurencie a potenciálneho zákazníka či dodávateľa.
• Telefonická a e-mailová komunikácia: profesionálne oslovenie, komunikácia s klientom a tvorba obchodnej ponuky.
• Vedenie obchodného stretnutia: prepojenie odbornej pripravenosti, taktiky, empatie a asertivity.
• Prezentácia produktu a ponuky: ako vysvetliť prínosy riešenia a zrozumiteľne formulovať svoje požiadavky.
• Fázy obchodného rozhovoru: ako viesť rozhovor od úvodného kontaktu k dohode.
• Práca s námietkami: ako porozumieť výhradám zákazníka a profesionálne na ne reagovať.
• Kompromisy a ústupky: ako ustupovať premyslene a pripraviť si BATNA – najlepšiu alternatívu, ak k dohode nedôjde.

III. Vyjednávanie – od prípravy k dohode

• Princípy úspešného vyjednávania: základné zručnosti a ich využitie v obchodnej praxi.
• Stratégia a taktika: ako si pripraviť postup a prispôsobiť ho situácii a obchodnému partnerovi.
• Tvrdé, mäkké a principiálne vyjednávanie: rozdiely, výhody, riziká a vhodnosť jednotlivých prístupov.
• Tvorba kompromisov a dohôd: praktický nácvik vyjednávacích techník v modelových situáciách.
• Súťaživosť a spolupráca: ako rozpoznať prístupy prehra–prehra, prehra–výhra a výhra–výhra a ich dôsledky.
• Presviedčanie a argumentácia: ako zrozumiteľne obhájiť svoj návrh a podporiť dosiahnutie dohody.

IV. Zvládanie náročných klientov a situácií

• Náročné obchodné situácie: ako im predchádzať a riešiť ich s profesionálnym nadhľadom.
• Nároční zákazníci a obchodní partneri: zvládanie požiadaviek, námietok, reklamácií a napätej komunikácie.
• Konflikt v obchodnom vzťahu: čo situáciu vyostruje a čo pomáha obnoviť konštruktívny dialóg.
• Sebapoznanie v záťaži: dotazník spôsobov riešenia konfliktov, rozpoznanie vlastných citlivých miest a typických reakcií.
• Diplomatická a asertívna komunikácia: ako reagovať na konflikt, zachovať si sebaistotu a chrániť obchodný vzťah.
• Manipulácia a neférové vyjednávacie taktiky: ako ich rozpoznať, predchádzať im a účinne na ne reagovať.
• Neúspech, stres a prevencia vyhorenia: ako zvládať obchodnú záťaž a udržiavať si motiváciu.

Záverečný workshop: Vzťahy, ktoré podporujú úspech v obchode

Ako budovať dobré obchodné vzťahy a udržiavať partnerskú komunikáciu, ktorá podporuje dlhodobú spoluprácu, výkonnosť, motiváciu aj osobnú spokojnosť.